成功の秘訣はタイミングと戦略に有り

この記事は平成26年に更新されたものです

まずは新築一戸建て購入のお問合せから

堤エステートでは新築一戸建ての販売も行っています。当社の新築一戸建ての特徴は仲介手数料の割引。通常、新築一戸建て購入の際に必要となる仲介手数料の上限は購入価格の3％+6万円+消費税が上限となりますが、堤エステートでは最大0円になる物件も取り揃えています。

そしてこの実例のお客様であるM様も、仲介手数料が0円になる新築一戸建てのお問合せをいただきました。まずはお問合せいただいた物件をご案内します。そして物件は大変気に入っていただきました。そこでM様の資金計画やご希望をヒアリングします。現在は9年前に新築で購入されたマンションにお住まいで、その物件を売却して新築一戸建てへの住み替えを希望されています。

物件を売却するのには、それなりに時間がかかります。しかし新築一戸建ては完成物件で、多くの不動産業者が販売活動を行っています。希望する物件は、なかなか販売物件がでない地域の物件で、価格も少し下がってきたのでそろそろ売れるタイミングではないかと思われます。

お子様の学校区を考えて、以前からその地域で物件を探されていたM様。お嬢さんも何だか私のことを気に入ってくれたらしく、とても懐いてくれます。数多く販売業者がいるこの物件を当社に物件お問合せをいただいたM様。『堤エステートで購入して良かった』と言われるような仕事にするぞ！　そう思い一番メリットのある組立てを考えます。

悩ましい住み替えの組立て

建売の新築一戸建ての購入はスピードが命です。多くの業者が販売活動を行っているため、完成すると購入希望のお客様がバッティングし、取り合いになることが多々あります。購入の意思を決めたら、うかうかしてはいられません。通常の住み替えの組立ては…。

１	今住んでいる物件を売却する
２	売却金額を住み替える物件の購入金額に当てる
３	今住んでいる物件から新しい物件へ移動する

しかし実際は様々な問題点がでてきます。まず、売却時期と購入時期を合わせなくていけません。先に売却をすると、住む家がなくなるので賃貸に入居するなど無駄なお金が必要になります。

一方、購入したい物件が仲介物件の場合には、多くの業者と競争になるため早く購入しなくてはいけません。そして売却物件は次の購入物件の原資となるので出来るだけ高く売りたい…。高く売るにはお客様が『欲しい!』と思ってもらえる状態でお部屋を見てもらう必要があります。

通常、住みながら売却活動をする物件では、空室でリフォーム済の物件に比べて、そこに住んでいる方の生活感に印象が大きくなるため、モデルルームのようなキレイな状態で見せてもらわないと高く売るのは至難の技になるのです。これが住み替えの難しいところなのです。

M様にとって一番いい方法は、先に新築一戸建てを住宅ローンで購入し、新しい物件へ移動します。そして空室になった売却物件にリフォームを施してピカピカにします。そうすることで販売価格を出来るだけ高く設定し、売却活動を始めます。

そのために重要なのは購入のための住宅ローンを組めるかということ。住宅ローンを組みためには返済負担率が重要です。返済負担率とは年収に占める住宅ローンの年間返済額の割合のこと。通常、収入に対する住宅ローンの年間返済額の比率は30％以内が目安ですが、当社では30％は負担が大きくなるので20～25％以内をお勧めいたします。※詳しくは住宅ローンの基礎知識をご覧下さい

M様にとって最適な方法は、一時的に新しい住まいと売却物件の住宅ローンを二重で支払わなくてはいけません。幸いM様は2件分の住宅ローンの返済負担率がギリギリ30％以内の返済負担率に収まります。住宅ローンの審査承認をスムースに得るためにも銀行の担当者と打ち合わせを重ねます。そして無事、住宅ローンの承認も出たので、購入物件の契約に至りました。この時点で6月末でした。

物件の特徴と相場を探る

M様の新しい住まいも決まりました。ひと安心ではありますが一時的に2ヶ所の住宅ローンを支払わなくていけません。売却物件は1円でも高く、そして一刻も早く売らなくてはいけません。まず販売価格を決めます。売却物件のマンションは、地場デベロッパーによる手頃な価格が人気のマンションです。

物件のメリット

JR箱崎駅から徒歩3分の好立地

スーパーや商店街などお買い物にも便利

視界をさえぎる建物がなく日当りのよい南向

細かいお部屋で区切られた4LDKから広々リビングの3LDKに

ウォーキングクローゼットの他、収納が豊富

管理費と修繕積立金、そして駐車場代が2,500円と安い

物件のデメリット

福岡空港への飛行機の通り道なので若干騒音がする

家族が多い世帯には若干狭く、部屋数も少ない

居住中だったので傷みがある

エレベーターが1基しかない

この物件、平成17年の新築分譲時の購入金額は1,940万円でした。そして売却を考えたM様は、当社に問合せをする前に、別の不動産業者に売却金額を査定したら1,650万円との回答。正直、居住中で築後9年のこの物件の売却価格として1,650万円は妥当な金額と言えます。

しかし、そんな当たり前の金額で納得する私ではありません！実は2008年のリーマンショック以降、中古マンションの在庫が減り物件価格は高騰しています。不動産の価格は需要と供給のバランスによって左右されます。当社の強みは、今までの取引実例だけではない、現在の市場動向や経済動向のデータも参考にしながら理論的に査定をするところです。様々な物件情報で市場調査をすると、箱崎近隣のマンションで販売中の物件は少なく、この物件より条件が劣る物件でも高い金額でも成約しているケースが多く見られます

売るタイミングとしては最良の時期です。

物件の特徴と需要の予想から考えると、これは高く売れるかもしれない…！しかし当さらに高く売るためには、もう一工夫が必要です。そこでこの部屋を内覧したお客様が、一目で『ここに住みたい』と思ってもらえるように手を加えます。

売却成功の秘訣はコストを抑えたリフォームに有り

M様はご夫婦と元気いっぱいの兄妹、ワンちゃん2匹の家族です。フローリングにはシートをひくなど、キズを最小限に抑える努力をしていましたが、やはり少々傷みがみられます。そこでこのお部屋の魅力をアップするために、リフォームを施すことにしました。

通常、一般のお客様が物件を売却するときに費用が発生するリフォーム等を施すことはあまりありません。しかしこれを施すことで投下資金を超えるリターンが望めます。そのためにはリフォームのコストを最大限に下げる必要があります。

まずは修繕するところをピックアップし、当社がいつも依頼するリフォーム業者に見積りを出してもらいます。堤エステートでは自社で物件買取と再販を行いますのでリフォームのコスト意識は高く、専属業者と連携しながら、部材をネット通販やチラシ、ホームセンター等も活用しながら経費を下げていく努力を行っています。このやり方を、当社のお客様にも提供しリフォーム金額を抑えていきます。

★リフォームの内容と金額 ★

クロス全面張替　（LDK、洋室、和室、WCL、洗面所、トイレ）

畳表替え、襖張替、システムキッチンのレンジフード

LDKドア・巾木補修、洗濯用エルボ・吐水口取替え

残物処理、ハウスクリーニング

リフォーム金額／４２０,０００円

クロスは全室張替、畳や襖も新しくなり、補修やハウスクリーニングも入れてこの価格、私も満足いく金額となりました。

購入金額を超えた販売金額

リフォーム代金と仲介手数料など売却時にかかる諸費用を計算し、コストを算出。そして売却時のマンションの住宅ローン残債金額から1,730万円以上で売却しなくてはいけませんでした。

一方、近隣で売却された同等物件の成約金額から勘案すると、リフォーム済なら2,000万円でも売れるかもしれません。値交渉の幅を考慮して、強気の2,180万円で価格を設定しました。

この時点で購入金額の1,940万円を超える価格に、M様ご夫婦は『そんな価格で売れるのかな…？』という感じだったと思います。そして当社で特設ページも作成し、販売活動がスタートしました!

販売活動から開始から10日後に申込み！

8月中にリフォーム工事を行い、9月13日から販売活動を始めたこの物件。宅建協会の情報サイトふれんずに物件登録を行うと、たくさんの業者から問合せがあります。当社にもお問合せがあり週末の案内を予定します。その間にも他業者から案内の申込が続きます。

結果、当社のお客様に買付申込書をいただきました!広々としたLDKと日当りの良さ、そしてピカピカのリフォーム済のお部屋を見て、一目で気に入っていただけたのです。M様にお伝えすると、あまりにも早く購入希望者が見つかったことに驚いていただきました。販売金額はM様のご好意より2,100万円となりました。新築購入金額1,940万円より160万円も高く売れたので、大変喜んでいただけました。

M様は更に室内のLEDシーリングライト5台!!も付けていただきました。このシーリングライトは当社が安いライトを見つけてストックしておいたもの。M様に相場より安い金額で提供できました。もちろん買主のお客様もとても喜んでいただきました。

一番うれしい喜ぶお客様の姿

無事、10月初旬に決済に至ったこの物件。M様はご夫婦で決済にお越しいただきました。アンケートでも大変うれしい言葉いただきました。

そして決済から数日後の日曜日。M様からご連絡があり、お嬢さんがぜひお礼を言いたいとのことで、ご家族で訪問下さいました。そしてお嬢さんからは『お家を売ってくれてありがとうございました!』と言われ、美味しいコーヒーとお菓子をいただきました。私も本当にとてもうれしかったです!!!

今回の取引はリフォーム費用という資金を投下して大きなリターンを得る成功例といえます。しかしそれだけではなく、マンション市場価格が高いこの時期の売却というタイミングにも恵まれたと思います。更にM様が私を信頼して任せていただいことも成功の大きな要因です。